O2O創(chuàng)業(yè)者判斷機(jī)會(huì)的正確姿勢(shì)
 

導(dǎo)語：目前的O2O市場(chǎng)有這四個(gè)可創(chuàng)業(yè)的象限和維度：高頻高價(jià)、高頻低價(jià)、低頻高價(jià)、低頻低價(jià)。對(duì)于任何一個(gè)象限和維度而言，決定這個(gè)市場(chǎng)能不能進(jìn)入、值不值得進(jìn)入的首要考量因素是：這個(gè)市場(chǎng)的容量到底有多大?

　　目前的O2O市場(chǎng)有這四個(gè)可創(chuàng)業(yè)的象限和維度：高頻高價(jià)、高頻低價(jià)、低頻高價(jià)、低頻低價(jià)。對(duì)于任何一個(gè)象限和維度而言，決定這個(gè)市場(chǎng)能不能進(jìn)入、值不值得進(jìn)入的首要考量因素是：這個(gè)市場(chǎng)的容量到底有多大?高頻高價(jià)自不用言，高頻低價(jià)只要保證高頻即可進(jìn)入，低頻高價(jià)只要保證高價(jià)也可進(jìn)，甚至低頻低價(jià)只要能夠聚結(jié)品類足夠多的服務(wù)提供者與用戶也并非走不通。

　　1.這個(gè)市場(chǎng)要足夠大

　　從O2O面前的市場(chǎng)格局來看，打車、外賣等高頻低價(jià)領(lǐng)域，旅游、房地產(chǎn)等低頻高價(jià)領(lǐng)域因?yàn)槠涫袌?chǎng)價(jià)值足夠，已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為激烈的領(lǐng)域。可以預(yù)見的是，這兩個(gè)領(lǐng)域里的家政、裝修、婚紗攝影、婚慶、月子會(huì)所、留學(xué)、移民、二手車買賣等將成為下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的紅海。

　　這些垂直細(xì)分領(lǐng)域的O2O，具有與打車、出行、外賣這些品類不同的特點(diǎn)：消費(fèi)者通常非常分散，且消費(fèi)頻率不高，對(duì)于提供服務(wù)的商家而言，大規(guī)模打廣告或開設(shè)過多連鎖門店很不劃算;用戶容易和服務(wù)提供者建立連接后甩開平臺(tái)，發(fā)生交易，甚至建立長(zhǎng)期關(guān)系，飛單風(fēng)險(xiǎn)極高;服務(wù)本身很難標(biāo)準(zhǔn)化，誰來提供服務(wù)對(duì)服務(wù)質(zhì)量有顯著影響;低頻高價(jià)的服務(wù)，專業(yè)性強(qiáng)，用戶與服務(wù)提供者能力信息不對(duì)等，難以客觀評(píng)價(jià)服務(wù)效果;大量提供服務(wù)的商家知名度低，品牌對(duì)產(chǎn)生消費(fèi)的決定性小，消費(fèi)者很難快速挑選專業(yè)性很強(qiáng)的商品或服務(wù)，服務(wù)選擇的可替代性強(qiáng)。

　　在O2O市場(chǎng)上，三個(gè)角色是決定性因素：用戶、服務(wù)提供者、連接平臺(tái)。對(duì)于用戶而言，便利與物超所值是核心關(guān)注點(diǎn);對(duì)服務(wù)提供者來說，提高客流量、提升客單價(jià)是核心關(guān)切;對(duì)于連接平臺(tái)而言，用戶、商戶雙高且不飛單是核心訴求。綜合這三者的利益，要想在O2O市場(chǎng)上分一杯羹，還有首要因素外的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　2.低成本條件下能夠迅速擴(kuò)張

　　從現(xiàn)在020的市場(chǎng)上看，快速擴(kuò)張的方式主要有三種方式：一是通過燒錢補(bǔ)貼獲取用戶、商戶流量，如各種打車、外賣服務(wù);二是通過信息門戶或者社區(qū)來獲得用戶，如汽車、房產(chǎn)領(lǐng)域的汽車之家、搜房網(wǎng);三是將流量巨頭的流量導(dǎo)入，如百度剛剛推出的本地直通車。三種方式著力點(diǎn)各不相同，燒錢補(bǔ)貼拼的是錢，成本不是主要考量指標(biāo);門戶社區(qū)拼的是信息，用戶運(yùn)營是核心競(jìng)爭(zhēng)力;流量導(dǎo)入拼的是入口，講究的是能實(shí)現(xiàn)有效導(dǎo)流。

　　在燒錢模式舉步維艱的大背景下，如何讓服務(wù)提供者、用戶在沒有補(bǔ)貼的情況下，迅速賺更多錢也許才是正確的模式。換句話說，下一波O2O的玩法更注重低成本擴(kuò)張——簡(jiǎn)言之，就是能否以低的成本迅速獲取用戶、留住用戶;吸引服務(wù)提供者，留住服務(wù)提供者。其實(shí)，這就是互聯(lián)網(wǎng)的流量法則。誰能以低的成本、快的速度獲取用戶與商戶的流量，誰就能笑到后。

　　3.構(gòu)建壁壘抵御潛在競(jìng)爭(zhēng)者

　　競(jìng)爭(zhēng)壁壘的構(gòu)建對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，不是一般的難。尤其是對(duì)于低頻的O2O產(chǎn)品與服務(wù)來說。一個(gè)可以采信的觀點(diǎn)是: 低頻垂直類的O2O要么被同領(lǐng)域的高頻O2O蠶食，例如易到用車、e代駕在滴滴面前的不堪一擊，答案不言而喻;要么轉(zhuǎn)移到高頻綜合類O2O平臺(tái)上，尋找合適的O2O平臺(tái)，是唯一出路。這樣的平臺(tái)可能是騰訊的QQ、微信，可能是阿里巴巴的支付寶，也可能是百度的搜索、地圖。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗鼈儞碛畜@人的流量。

　　盡管答案有點(diǎn)讓人難以接受，但現(xiàn)實(shí)就是現(xiàn)實(shí)。在中國O2O市場(chǎng)上，終究還是資本與資源大鱷的天下。要么你手握巨額資本，且在成功占領(lǐng)市場(chǎng)之前取之不竭，要么你占據(jù)市場(chǎng)流量入口資源，讓獲取用戶、商戶變成一次次成本的輕松擴(kuò)張，兩者總要占據(jù)一條才有勝算的可能。而擁有這樣實(shí)力的，我們又不得不把眼光投向BAT。

　　4.本地直通車也許是個(gè)不錯(cuò)的選擇

　　對(duì)于O2O體量的預(yù)判，新的來自美國著名財(cái)經(jīng)周刊《巴倫周刊》:“O2O服務(wù)領(lǐng)域可以產(chǎn)生2萬5000億元，約合4030億美元的總商品價(jià)值，并將在2019年創(chuàng)造出1560億元的交易總額。”但蛋糕雖大，下口卻難。尤其是對(duì)于百度這種以搜索起家的技術(shù)公司來說。對(duì)于百度而言，在O2O市場(chǎng)已不具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。跟隨先行者的打法，刀劍相對(duì)，新手對(duì)老手，很難有勝算。如何找到自己順手的獨(dú)門武器，發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，是后來居上的關(guān)鍵所在。

　　就在一個(gè)月前，一款面向中小商戶的“百度本地直通車”產(chǎn)品推出——借助手機(jī)百度、百度糯米、百度地圖三個(gè)平臺(tái)，將本地生活服務(wù)的服務(wù)信息，精確展示給附近5-30公里的潛在消費(fèi)者，還能輔助以團(tuán)購、優(yōu)惠等交易、支付的閉環(huán)支持。不得不承認(rèn)百度已逐漸明晰如何設(shè)計(jì)自己的打法：

　　用巨大流量幫助商戶迅速低成本擴(kuò)張。將手機(jī)百度超過6億用戶流量，超過4億次的日均檢索量，百度糯米超過5000萬的活躍用戶，百度地圖63.7%市場(chǎng)份額，超過4億的日均用戶訪問量一并導(dǎo)流給一個(gè)產(chǎn)品，這樣幾乎零成本的低成本快速擴(kuò)張占盡先天優(yōu)勢(shì)。

　　用綜合性平臺(tái)聚結(jié)O2O用戶、商家。除去在餐飲、電影票、酒店、旅游等服務(wù)以外，家政、洗車、洗衣等生活服務(wù)領(lǐng)域，用戶通過O2O平臺(tái)尋找服務(wù)的習(xí)慣尚未成型，仍有巨大的潛在客戶需求集聚在搜索端，以搜索平臺(tái)作為O2O平臺(tái)流量入口，給低頻O2O提供平臺(tái)，確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　用技術(shù)優(yōu)勢(shì)助力商戶構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。以跨平臺(tái)技術(shù)打通搜索、地圖、糯米，將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上復(fù)雜的各種流量引導(dǎo)到既定的消費(fèi)目的地，鑄就了自己在O2O領(lǐng)域的技術(shù)壁壘。這樣的競(jìng)爭(zhēng)壁壘難以撼動(dòng)。

　　O2O的格局在接下去的一年里會(huì)發(fā)生巨大變化，流量、體驗(yàn)、場(chǎng)景、支付、訂單管理、服務(wù)跟蹤等等，將決定著O2O燒錢模式之后的發(fā)展前景。